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前言：在國內(nèi)工控業(yè)界提到研祥提到“EVOC”沒有人會(huì)感到陌生，因?yàn)槭陙硌邢橐揽科洚a(chǎn)品過硬的技術(shù)、品質(zhì)以及無所不在的完善服務(wù)，占領(lǐng)了國內(nèi)工控市場較大的份額，其產(chǎn)品的品牌標(biāo)志“EVOC”也成為了工控產(chǎn)品最優(yōu)性能價(jià)格比的代名詞；在研祥發(fā)展十周年之際，又悉知意欲進(jìn)軍國內(nèi)的服務(wù)器行業(yè)，并且短期內(nèi)就一舉推出了以“ESV”品牌命名的3個(gè)系列共計(jì)13款服務(wù)器產(chǎn)品。手筆不可謂不大，但是國內(nèi)服務(wù)器行業(yè)猶如戰(zhàn)國時(shí)期群雄爭霸的年代，外有國外老牌超級(jí)實(shí)力的廠商攜頂尖的技術(shù)把持著絕對(duì)的高端市場，內(nèi)有國內(nèi)先行者利用先天的渠道優(yōu)勢瓜分著中低端應(yīng)用市場，研祥此番的動(dòng)作前途未卜還是出奇制勝？懷著這樣的疑問我們特意專訪了研祥公司副總經(jīng)理、市場發(fā)展本部總經(jīng)理樊小寧先生。

研祥ESV服務(wù)器定位中低端市場

繼國內(nèi)工控業(yè)界第一廠商研祥智能科技股份有限公司宣布進(jìn)軍服務(wù)器產(chǎn)業(yè)，并一舉推出命名為“ESV”品牌的3個(gè)系列共計(jì)13款服務(wù)器產(chǎn)品，立即在工控業(yè)界掀起了不小的波瀾，圍繞著研祥如何由工控領(lǐng)域切入服務(wù)器領(lǐng)域、如何整合客戶需求和銷售渠道成為研祥公司當(dāng)前突入服務(wù)器市場的首要問題。
據(jù)研祥公司樊小寧先生解釋說“研祥選擇進(jìn)入服務(wù)器市場，并不是一時(shí)的頭腦沖動(dòng)，而是整個(gè)研祥董事會(huì)和RD部門用了一年多的時(shí)間，對(duì)整個(gè)服務(wù)器市場深入調(diào)研后，再對(duì)比研祥目前的各項(xiàng)能力指標(biāo)才作出的最后決定?！?有數(shù)據(jù)表明，2002年中國服務(wù)器市場增長速度遠(yuǎn)高于IT市場總體增長水平，PC服務(wù)器市場銷售總量為23.41萬臺(tái)，比去年同期增長14.9%，銷售額為67.62億元。預(yù)計(jì)２００３年中國PC服務(wù)器銷售量將達(dá)到28萬臺(tái)，銷售額超過73億元；到2006年，中國服務(wù)器市場整體銷售額規(guī)模將超過285億元?！翱梢娙绱司薮蟮氖袌?，不是說有幾家大的服務(wù)器廠商就能滿足得了的，而且從需求上來講，服務(wù)器作為一種已經(jīng)需求細(xì)分的產(chǎn)品，也不是有幾家大的服務(wù)器廠商就可以應(yīng)付得來的，市場越細(xì)分留給其它想進(jìn)入這個(gè)市場的企業(yè)的機(jī)會(huì)就越大。也就是說只要找到最適合自己企業(yè)優(yōu)勢的定位，就一定可以生存并發(fā)展下去?！痹谘邢榈钠髽I(yè)文化和市場生存法則里面，天道酬勤，機(jī)會(huì)都是靠自己爭取得來。沒有別人出讓給你一說，這就是市場的生存和競爭法則。所以，一開始研祥的決策部門就摒棄了全面出擊、全線作戰(zhàn)、從高端市場切入的想法，按照常規(guī)來講利用高端是產(chǎn)品切入市場最節(jié)省精力，并有利于提高品牌含金量、樹立品牌形象的做法。況且從單純的技術(shù)要求角度上研祥完全有能力去做高端產(chǎn)品；“但是如果這樣做，從高端切入市場后，研祥則將面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，如在什么時(shí)間切入、產(chǎn)品如何讓市場接受等等，而且競爭的對(duì)手也實(shí)在太強(qiáng)大，這些都是研祥不可能輕易戰(zhàn)勝的。”“走中低端產(chǎn)品的路線，面臨的阻力肯定會(huì)小一些，也更適合我們研祥的現(xiàn)實(shí)情況，而且所有的市場策略展開和市場進(jìn)入的阻力都是可預(yù)測、可調(diào)控的?！薄皼r且我們有著先天的客戶優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢，可以先充分的調(diào)研我們現(xiàn)有的客戶對(duì)服務(wù)器的需求，成為我們的第一批客戶；可以說他們最了解研祥的實(shí)力和服務(wù)的水平，最相信研祥的產(chǎn)品品質(zhì)。這種因?yàn)楦鶕?jù)客戶的需求而量身定制的服務(wù)器產(chǎn)品，我們稱之為“特種服務(wù)器”。此外，“還將利用我們?nèi)珖秶鸁o處不在的渠道網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)優(yōu)勢，將它們整合塑造成我們所需要的且可以發(fā)揮出最大效能的市場手段。不可否認(rèn)，這也將是對(duì)我們渠道、服務(wù)應(yīng)對(duì)能力的一次大考驗(yàn)?！彪m然研祥的市場進(jìn)入策略看起來怎么都有一些“投機(jī)取巧”的成分，但是不可否認(rèn)這種對(duì)研祥來講最適合的策略目前已經(jīng)收到了顯著的成績；“目前為止我們已經(jīng)收到了通信行業(yè)客戶的大訂單，隨后陸續(xù)還會(huì)有一些行業(yè)客戶簽單的”，無疑短時(shí)間內(nèi)就能達(dá)到市場目的的方法，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，才是真金白銀、最實(shí)實(shí)在在的東西。

市場的需求才是企業(yè)生存的根本需要

研祥從一個(gè)工控企業(yè)去做服務(wù)器會(huì)不會(huì)是代表一種轉(zhuǎn)型的開始呢？
樊小寧說“工控行業(yè)首先是一個(gè)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)要求極高的行業(yè)，它要求的系統(tǒng)運(yùn)行高穩(wěn)定性、低輻射、低噪音、可定制等等的諸多的苛刻條件，成為研祥一貫秉承的品質(zhì)基礎(chǔ)。這些同樣也是服務(wù)器行業(yè)的基本要求，所以我們具備先天的優(yōu)勢條件?！薄爸饾u擴(kuò)大的市場呼喚著實(shí)力廠商的加入”，樊小寧說 “做為工控機(jī)業(yè)內(nèi)的知名廠商，研祥智能股份在研發(fā)與生產(chǎn)實(shí)踐中經(jīng)過長期積累，并與上游芯片廠商如Intel等建立了“芯片級(jí)”的合作伙伴關(guān)系，不但具備了進(jìn)入服務(wù)器行業(yè)的技術(shù)實(shí)力，同時(shí)研祥在長期工控機(jī)生產(chǎn)中所建立的品質(zhì)保證體系，與服務(wù)器生產(chǎn)的高質(zhì)量要求也不謀而合，同時(shí)作為企業(yè)核心競爭力不斷提高的保證，也為研祥推出自有品牌的服務(wù)器并走向市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！逼浯?，“企業(yè)的市場定位最終也不是企業(yè)自身決定的，企業(yè)本身對(duì)新的市場增長點(diǎn)的需要和因市場需求而產(chǎn)生的機(jī)會(huì)，才是企業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力。工控業(yè)發(fā)展到今天已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的“工控”了，時(shí)代在發(fā)展，工控行業(yè)也在與時(shí)俱進(jìn)；傳統(tǒng)的工控行業(yè)已經(jīng)由IPC時(shí)代進(jìn)入EIP時(shí)代，并且隨著EIP（嵌入式智能）產(chǎn)品功能的不斷延伸，其應(yīng)用已經(jīng)逐漸的深入到了人們生活中的方方面面。最常見的通信、交通、電力、監(jiān)控、國防等等行業(yè)的信息化建設(shè)都可以看到嵌入式產(chǎn)品的身影。另一方面隨著我國信息化建設(shè)的逐步深入，作為信息化建設(shè)核心產(chǎn)品的服務(wù)器，其市場一直呈現(xiàn)出較快增長的趨勢。所以對(duì)于研祥公司來講，已經(jīng)具備了必需的條件，就像草船借箭只欠東風(fēng)一樣，市場時(shí)機(jī)成熟了研祥進(jìn)入服務(wù)器領(lǐng)域開拓市場則是順手捻來的事，并不代表行業(yè)的轉(zhuǎn)型，只是體現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用市場大趨勢的一種趨同。”
研祥作為一個(gè)工控廠商在工控業(yè)界的實(shí)力和渠道市場能力，可以說是行業(yè)內(nèi)的翹楚。涉足服務(wù)器領(lǐng)域您認(rèn)為應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)市場，將采取什么樣的行銷手段？
研祥公司在十年的發(fā)展規(guī)劃中不但健全并完善了銷售渠道，而且服務(wù)體系也是國內(nèi)工控行業(yè)最廣泛和完備的。針對(duì)服務(wù)器市場我們?cè)诔浞掷迷械氖袌鲣N售渠道和服務(wù)體系的共性基礎(chǔ)上，根據(jù)服務(wù)器市場的個(gè)性需要整合調(diào)整。成為可以適應(yīng)兩個(gè)市場需要的基礎(chǔ)保障，并最大的發(fā)掘渠道和服務(wù)體系的價(jià)值。在對(duì)應(yīng)市場方面研祥的對(duì)應(yīng)原則就是“以市場需求為導(dǎo)向，變，是市場永遠(yuǎn)不變的法則?！?/P>

市場的競爭就是企業(yè)綜合實(shí)力的競爭

眾所周知，服務(wù)器產(chǎn)品是對(duì)企業(yè)的技術(shù)研發(fā)實(shí)力和方案解決實(shí)力的挑戰(zhàn)，研祥公司在服務(wù)器的技術(shù)研發(fā)方面可以說已經(jīng)有了充足的儲(chǔ)備。但是真正做到根據(jù)企業(yè)或者市場的需要而定制解決方案會(huì)不會(huì)需要較長的周期呢？如何發(fā)揮研祥的傳統(tǒng)優(yōu)勢體現(xiàn)出研祥公司的綜合市場競爭力呢？
樊小寧說：“服務(wù)器行業(yè)的解決方案的確能體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制的能力及反應(yīng)速度?！币环矫娣?wù)器產(chǎn)品應(yīng)用的行業(yè)趨同性導(dǎo)致了解決方案的同質(zhì)化。另一方面針對(duì)特別需求的客戶，來特別定制服務(wù)器產(chǎn)品。則恰好能體現(xiàn)研祥集研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)成統(tǒng)一一體的優(yōu)勢條件，可以為客戶提供一站式的貼身服務(wù)，能充分發(fā)現(xiàn)了解客戶的真實(shí)需求，最終體現(xiàn)的就是效率和品質(zhì)。這個(gè)，也是研祥公司十年優(yōu)勢積累的集中體現(xiàn)，研祥的傳統(tǒng)優(yōu)勢在于：世界領(lǐng)先技術(shù)的同步、研發(fā)定制實(shí)力的強(qiáng)勁、方案生產(chǎn)能力的高速、渠道服務(wù)體系的完備、品質(zhì)性能價(jià)格比的最優(yōu)。技術(shù)方面研祥在前不久剛剛推出了自己研發(fā)的CPU芯片，被我們命名為“祥龍I號(hào)” 這是一款面向信息終端及行業(yè)應(yīng)用的高性能、低功耗、高集成度SOC芯片，集成了業(yè)界流行的高性能的32位CPU內(nèi)核ARM7TDMI，核心工作頻率達(dá)到66MHz。這是工控行業(yè)內(nèi)第一家也是目前唯一一家擁有自己研發(fā)的高性能CPU的企業(yè)，將意味著定制需求滿足的多樣化，產(chǎn)品成本的更具價(jià)格競爭力，在一些特殊的領(lǐng)域還將使可靠和安全性大大增強(qiáng)等，它的出現(xiàn)對(duì)國內(nèi)工控行業(yè)來講絕對(duì)具有極大的現(xiàn)實(shí)意義?！?BR> “同時(shí)作為一個(gè)本土的實(shí)力企業(yè)，在企業(yè)文化氛圍和文化的積淀上形成了最強(qiáng)力的企業(yè)競爭力的核心。優(yōu)秀的企業(yè)文化使得研祥公司成為一個(gè)善于自我總結(jié)、自我完善、善于競爭的企業(yè)，不但確保了研祥在十年間企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的高速增長，而且可以肯定的說在未來的新的市場領(lǐng)域也必將保持著強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力?！?/P>

有序自律的市場環(huán)境能讓強(qiáng)者更強(qiáng)

據(jù)我所知研祥公司曾陸續(xù)舉辦了許多具有開創(chuàng)性的活動(dòng)和會(huì)議，比如說今年年初發(fā)起召開的“中國嵌入式智能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”以及即將開始的“首屆中國嵌入式技術(shù)應(yīng)用論壇”都是帶有產(chǎn)業(yè)高度和戰(zhàn)略眼光的標(biāo)志性事件。您能介紹一下組織這些活動(dòng)的初衷和意義嗎？
“進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的門檻的高低，是由行業(yè)企業(yè)所形成的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)決定的。在工控領(lǐng)域由于EIP時(shí)代的到來使得嵌入式產(chǎn)品的應(yīng)用范圍與行業(yè)大大擴(kuò)展，國內(nèi)的工控行業(yè)受到越來越多的進(jìn)入者的市場爭奪，隨著競爭的逐漸加劇，一些缺少競爭力的企業(yè)更多的采用一些非標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)方法和不正常的市場競爭手段，取得暫時(shí)的銷售增長。這必然導(dǎo)致了很多市場隱患的存在，市場也好比是遭受蟻蛀的大堤，如不采取措施最終將發(fā)生徹底崩潰的危險(xiǎn)。所以維護(hù)市場的有序發(fā)展，并自律自己的市場行為，才是對(duì)現(xiàn)有工控市場的保護(hù)和發(fā)展。與其無規(guī)則的分食現(xiàn)有市場而最終導(dǎo)致市場萎縮甚至崩潰，倒不如在一定的行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則下，共同做大市場實(shí)現(xiàn)健康、有序的發(fā)展，才能出現(xiàn)皆大歡喜的雙贏局面。無論對(duì)于企業(yè)也好還是市場也好，都遵循共同利益的規(guī)則與標(biāo)準(zhǔn)，不斷完善市場環(huán)境才是國內(nèi)各行業(yè)市場 “弱者被淘汰”“強(qiáng)者更強(qiáng)”的自然競爭法則?！?BR>