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二十年前，電子群雄同時起步，在個人計算機領域百花齊放的年代，許多公司一飛沖天，精英計算機在一九九六年就突破百億營收的大關；角落里，研華計算機創(chuàng)辦人暨董事長劉克振卻選擇了工業(yè)計算機這個冷門的領域，一百億元的營收，是他成立公司二十三年來，今年才要達成的目標。

但就像龜兔賽跑的寓言故事般，雖然遲了九年，精英從前年四百五十億的營收，又跌回去年的一百多億元時，研華每一年營收都穩(wěn)穩(wěn)的前進，未有一年負成長。雖然不是表現強勁的電子鉆石股，但在近九年來，每年也都固定發(fā)給股東三到六元的股利，于是在科技泡沫后，重新獲得投資人的青睞。最早開始留意穩(wěn)定配發(fā)現金股息之一的荷銀投信，其基金經理人吳育霖拿著推薦研華的研究報告說：「我們appreciate（欣賞）的是他們的穩(wěn)定。」

經營優(yōu)勢：產業(yè)穩(wěn)定，產品世代交替風險小

研華是如何維系這二十三年來的穩(wěn)定？「起心動念最重要，我們只是保持當年的出發(fā)點，」劉克振說，「就是一次只做一件事，一次就做到最好。」

一九八一年，五位從臺灣區(qū)惠普自動測試部門獨立出來的業(yè)務人員，創(chuàng)立了研華。劉克振說，他們只會自己原本懂的，包括制造企業(yè)用計算機及利用品牌營銷，因此在第一天，他們就將公司定位在「自有品牌的工業(yè)計算機制造商」，發(fā)誓只守在這個領域里，但絕對要做到世界前三名。

這個初衷，讓他們專心在一個很狹窄的領域里求領先，心無旁鶩。在早年完全沒有本土廠商競爭時，很快在第二年就做到臺灣地區(qū)最大的工業(yè)計算機廠商，去年取得世界第一的地位。

臺灣唯一與研華在同樣領域中的威達計算機董事長郭博達說，工業(yè)計算機是一個很穩(wěn)定的產業(yè)，一個產品開出來，例如做交通號志的控制計算機，不會像消費性電子產品有流行與產品世代交替，今天有生意，明天可能就沒有生意。他表示，研華是最早踏入這個領域的廠商，享受到先進者的優(yōu)勢，只要拿到了一個項目，平均都有三到五年的生意可做。

但是他立刻提到，和包括個人計算機在內的消費性電子產業(yè)比較起來，工業(yè)計算機的每一張訂單，量都很小，不若蘋果計算機一張iPod的訂單，能讓群聯(lián)營收成長一倍、股價飆上百元?！改惚仨毾袼囆g家一樣，enjoy（樂于享受）小小的產量，不能羨慕其它人?！构┻_點出在這一行里，心理面的難處。

對研華來說，以工業(yè)計算機龍頭廠商要做到穩(wěn)定成長、穩(wěn)定獲利，簡單；但在個人計算機大鳴大放的年代，要忽略同業(yè)的快速成長，專心固守本業(yè)，不易。

劉克振說，他看到自家附近的豆花攤老板，每天只想著怎樣才能改善口感，怎樣才能讓顧客吃到更好吃的豆花，于是每天的生意都好得不得了，自然不會去看附近的其它路邊攤，都在賣什么。他認為，當公司里所有人都把心思擺在已經鎖定的目標客戶身上，只做對這些客戶有貢獻的事情，自然不會在乎其它電子業(yè)廠商的成長有多快速，也自然不易在景氣起起落落中，隨波逐流。

但是當時，內部的確一直不斷有聲音冒出來。例如巴西一家大客戶看中研華設計計算機的能力，要他們針對一款消費性上網用裝置報價。業(yè)務代表知道公司只專注工業(yè)用計算機，從不分心生產直接給消費者的產品，本來想要直接拒絕，沒想到對方一次的訂單量就是三百萬美元（約合新臺幣九千六百萬元），比當時研華任何一家客戶的量都大。技術完全不是問題，部門主管對此巨額訂單，難免動心。

劉克振為此召開了一次嚴肅的會議。他認為針對工業(yè)計算機的系統(tǒng)整合商客戶，研華都還沒有做到最好，能耐還不足以跨足做消費電子，這個誘惑不能克服，一旦分心，往后原有客戶便無法深耕。會中，他只問了一句：「這樣的訂單，一次可以，往后我們能持續(xù)下去嗎？」不到一個小時，會議就結束，往后在專心本業(yè)的經營理念上，內部幾乎沒有人再提出過異議。

但外部挑戰(zhàn)很快降臨。一九九九年研華上市，馬上遇上2000年這個最大的科技泡沫，很多人注意到研華，創(chuàng)投一個接一個來拜訪劉克振，向他傳播成長的必要性，「靠本業(yè)成長太慢了，」他們說，希望劉克振能對外投資。

泡沫之后，投資一件也沒成功，金額雖然不大，但當他跨出去那一步后，劉克振深深感到初衷動搖的嚴重性，「當注意力從內部移到外部，行為整個都不一樣了，你對本業(yè)的成長，也會開始有期待，步調就亂了?！鼓且淮沃?，他完全戒除與本業(yè)無關的投資。

穩(wěn)定關鍵：品牌力量，讓公司度過景氣低潮?

2000年之后的蕭條，大客戶抽單，工業(yè)計算機OEM（制造設計代工）廠商都歷經一段掙扎；但走零售通路的研華，每一家客戶都不超過其營收的2％，品牌力量讓研華平穩(wěn)的度過，劉克振依然認為這是專注的理念使然?！甘裁唇凶鼋洜I品牌？」他說，「最多就是設計一個名字，不用打廣告，只要不動搖你的經營方向，久而久之，顧客就會把工業(yè)計算機和研華連起來。專注，就是品牌。這個沒有了，就什么都沒有了。」因此在最艱苦的時候，他保守得絕不愿意踏入消費性電子一步，「顧客要是發(fā)現你牛肉面攤前面擺了鞋子在賣，他就不知道你到底是賣什么的了?！?/SPAN>