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   日本安川電機株式會社自1915年創(chuàng)業(yè)以來，一直秉承“精益求精、誠實守信”的理念和以“整合渠道資源，促進(jìn)本行業(yè)發(fā)展”的思想不懈地努力著。在電動力應(yīng)用、產(chǎn)業(yè)自動化的推進(jìn)、機電一體化的創(chuàng)造及機器人方面給時代提供了最先端的技術(shù)。現(xiàn)在，安川電機的銷售網(wǎng)絡(luò)已遍布包括日本在內(nèi)的24個國家，生產(chǎn)基地跨6個國家。安川電機的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)受到了全世界客戶的高度評價和信賴。朱容基到訪日本期間參觀的第一家日本公司就是日本安川公司。在2007年6月第十一界華南自動化行業(yè)展上，我們有幸結(jié)識了安川電機（上海）有限公司驅(qū)動控制事業(yè)部事業(yè)部長李思遠(yuǎn)先生，深入的對話與溝通，使我們對安川這個充滿傳奇的企業(yè)有了一個較深的了解。

   李先生表示，安川有幾大系列產(chǎn)品， 日本株式會社安川電機的驅(qū)動控制產(chǎn)品（變頻器、附件），運動控制產(chǎn)品，系統(tǒng)工程用電氣產(chǎn)品及機器人產(chǎn)品在中國國內(nèi)銷售。安川公司每次參展針對自動化不同行業(yè)，會選擇比較適合的產(chǎn)品參展。這次在廣州，除了高壓變頻器，幾乎所有的安川產(chǎn)品都推出了。新推廣的產(chǎn)品，首先是L7B，這是第二次出現(xiàn)在華南展，它是L7C的升級產(chǎn)品，是電梯專用變頻器，輕松實現(xiàn)同步異步電動機的切換使用。國內(nèi)有些中小型電梯企業(yè)電機80%都實現(xiàn)了同步化，在大型企業(yè)40%也實現(xiàn)了同步化，同步化是電梯驅(qū)動的一個潮流。E7B產(chǎn)品，是針對節(jié)能方面的專用變頻器，適用于風(fēng)機和泵類負(fù)載。去年在華南的自動化展上也有展出，今年的這個產(chǎn)品與去年相比，容量、功率都增大了。同時，在節(jié)能方面，安川秉承日本的節(jié)能優(yōu)勢和傳統(tǒng)，堅持要做到世界領(lǐng)先水平。安川另一款新品叫V1000系列變頻器，07年年底左右會推出市場，這是一款全新的小型變頻器，值得廣大用戶期待。安川還有些比較成熟的產(chǎn)品，如G7和F7在對性能，質(zhì)量，可靠性要求比較高的重載行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用。在展會上我們也看到了，中國本土的商家也在非常認(rèn)真的要做到世界領(lǐng)先。加上中國政策的支持，相信節(jié)能市場應(yīng)該做的比較好。

   縱觀世界范圍，安川變頻器的市場份額是首屈一指的。安川電機進(jìn)入中國多年，變頻器也已經(jīng)占領(lǐng)了比較大的市場。
   安川電機在中國市場主要銷售的產(chǎn)品包括變頻器，伺服系統(tǒng)和機器人三大類。其中，變頻產(chǎn)品較早進(jìn)入中國，同時也較早為中國廣大用戶所接受，特別在中國的起重行業(yè)、電梯行業(yè)、化纖行業(yè)、冶金行業(yè)、紡織行業(yè)，港口機械等一直是安川的優(yōu)勢行業(yè)。

   現(xiàn)金，包括零售市場在內(nèi)，整個中國變頻器市場，在通用市場，安川名列前茅。這主要得益于安川變頻器的三高（三H）：高品質(zhì)，高性能，高信賴性。李先生說，安川有一個傳統(tǒng)，即安川始終保持技術(shù)是世界最先進(jìn)的。安川電機在跨國企業(yè)里面是一個中小型的企業(yè)，但總有幾項技術(shù)是世界上獨一無二的。安川有三個H，還追求兩個L，即低成本，低費用。安川90%的產(chǎn)品在國內(nèi)生產(chǎn)，實行本地化生產(chǎn)，在哪銷售，在哪生產(chǎn)，這樣可以保持兩個L。在中國，按目前的增長速度，安川國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品滿足不了客戶的需求，工廠和生產(chǎn)線都正在擴建。另外，安川變頻器采用高、低端搭配的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形式,除了有適用于各種輕重負(fù)載的通用變頻器外，還有風(fēng)機專用,電梯專用等系列。除此之外，也有一些特殊的軟件和功能，以滿足一些特殊的用途。

   關(guān)于銷售模式，李先生表示，安川在中國有三大市場，即：華東、華北與華南。整個變頻器市場，華東、華北的市場份額較高，在華南地區(qū)比較弱。安川下一步將會做一些重點推廣活動來擴大影響力。三年前安川在廣州成立了辦事處，06年，安川在廣州發(fā)展了兩家代理商，2007年6月份，華南售后服務(wù)中心也要成立，重點目標(biāo)都是開拓華南市場。安川將堅持走本地化道路，要求重點扶持本地代理商。特別是這次展會期間，安川廣州辦事處會舉辦一個對代理商的交流培訓(xùn)，強化代理商的行業(yè)熟悉程度、進(jìn)一步增進(jìn)學(xué)習(xí)與交流。在接下來的二、三年，安川會更加重視增強大客戶的緊密度和市場戰(zhàn)略。

   李先生表示，安川作為專業(yè)的機電產(chǎn)品公司，以科技立社，低調(diào)、樸素，注重實際市場效果，很少做大幅宣傳。安川自從94年進(jìn)入中國，十多年的歷史中，主要依托展覽會作為主要的推廣方式。現(xiàn)在安川推廣產(chǎn)品，主要分區(qū)域、分行業(yè)來進(jìn)行，這樣能夠直接實現(xiàn)本地化，直接面向本地客戶和行業(yè)客戶，解決了展覽會不能前來的潛在用戶，同時更能貼近客戶使用的實際契機。比如說，07年3月在上海，一個很小型、非正式、非公開的交流會，主要是食品、機械行業(yè)的，只有不到五家客戶，如有一些月餅生產(chǎn)廠家，卻非常有意義。因為這些廠家在中秋節(jié)來臨之前，要早早的準(zhǔn)備機械設(shè)備。這樣的推廣會不僅可以節(jié)省費用，安川的工作人員收獲也是多元的。最了解中國市場的是中國人，只有徹底的走本地化道路，才能最緊密地體貼用戶，實現(xiàn)企業(yè)的健全發(fā)展。安川是一個廠商，不是商社，不可能集體搞銷售，但有許多戰(zhàn)略合作伙伴，沒投資控股，卻是安川市場推廣的重要成員。

   安川通過三高（高品質(zhì)、高性能、高信賴性）和本地化，相信通過努力，五年內(nèi)計劃可以做到市場占有率第一。安川對中國市場最大的期待就是希望中國的用戶的系統(tǒng)集成能力能夠盡快提高，這樣客戶可以采購各種品牌的單品，組裝系統(tǒng)成品，不被所謂的系統(tǒng)打包價所局限，節(jié)約系統(tǒng)集成成本，實現(xiàn)產(chǎn)品性價比的最優(yōu)化。不過這樣的市場細(xì)分化，可能要5-10年工夫。安川以重載行業(yè)為主導(dǎo)，在輕載方面的市場還需加大推廣力度，正在積極的重點推廣輕載行業(yè)。目前市場上大型項目投資逐步完善，逐步向中輕載行業(yè)發(fā)展，安川也會順應(yīng)潮流，抓住機遇。

    最后，李先生表示， 始終以獨特，領(lǐng)先，創(chuàng)新，值得信賴的專業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品，為社會和公共事業(yè)作貢獻(xiàn)，是安川電機堅持的創(chuàng)業(yè)理念。中國的工業(yè)自動化控制領(lǐng)域的發(fā)展在技術(shù)和理念上還有一段高速但艱難的道路要走，安川將堅持走本土化的道路，將高品質(zhì)，高性能，高信賴性的技術(shù)和產(chǎn)品帶給中國更多的用戶，更好的服務(wù)中國市場。