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日前，在巴黎召開的聯(lián)合國氣候變化大會期間，施耐德電氣集團(tuán)主席兼首席執(zhí)行官趙國華(Jean-Pascal Tricoire)表示，2014年，來自中國市場的業(yè)務(wù)占該公司整體業(yè)務(wù)比重的兩位數(shù)以上。他強(qiáng)調(diào)公司“將與中國的前沿公司進(jìn)行合作”，并倚重中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)現(xiàn)施耐德電氣業(yè)務(wù)新的增長。

兩年前，2014年1月1日，一支致力于“更好地滿足最終用戶的需求，服務(wù)全球客戶，并憑借獨(dú)一無二的‘產(chǎn)品+軟件+服務(wù)’業(yè)務(wù)模式加強(qiáng)競爭優(yōu)勢”的團(tuán)隊(duì)--施耐德電氣全球解決方案事業(yè)部（SGS）應(yīng)運(yùn)而生，毫無疑問地預(yù)示著施耐德電氣未來的發(fā)展走向和重要趨勢。彼時，進(jìn)入中國市場28年的施耐德電氣試圖通過深耕行業(yè)市場，簡化客戶接口，梳理產(chǎn)品資源，提供更符合客戶需求的產(chǎn)品組合。

如今，作為中國在這一業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的前沿陣地，施耐德電氣全球解決方案事業(yè)部已成為該中國公司內(nèi)部增長率最高的事業(yè)部，正以蓬勃的生命力，努力成長為公司業(yè)績增長的新動力。

依托自身資源對接國家戰(zhàn)略

趙康認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)與創(chuàng)投產(chǎn)業(yè)的邊界正在模糊，作為傳統(tǒng)的電氣公司，施耐德電氣也需要深度整合，除了傳統(tǒng)的硬件產(chǎn)品，還必須在軟件和服務(wù)方面提供一些創(chuàng)新型的方案，這既是客戶的需要，也是施耐德電氣自身發(fā)展的需要。”兩年半前，他空降到施耐德電氣，出任施耐德電氣中國區(qū)高級副總裁、全球解決方案事業(yè)部（SGS）負(fù)責(zé)人。

在此之前，施耐德電氣內(nèi)部無論是財務(wù)、體系、流程等等都是以產(chǎn)品事業(yè)部為導(dǎo)向，而客戶對整體解決方案、而非“單打獨(dú)斗”的產(chǎn)品的需求，使得施耐德電氣過去以產(chǎn)品線劃分的組織架構(gòu)遭遇挑戰(zhàn)。“任何一個組織的變化或者新生都不是憑空而來的，而是為了要符合市場規(guī)律的變化。”趙康說，“圍繞用戶體驗(yàn)，很多服務(wù)的方法正在發(fā)生改變，這些以前我們可能不會在意的東西，在互聯(lián)網(wǎng)時代都有了不同的意義，成為重要的評價因素，也促使我們在營銷手段上作出一些變革。”

面向解決方案的轉(zhuǎn)變，不僅意味著市場需求在資源配置中起決定性作用，也意味著，施耐德電氣業(yè)務(wù)發(fā)展的重心將更多圍繞客戶的體驗(yàn)和需求。解決方案，則是在了解行業(yè)特性基礎(chǔ)上的進(jìn)一步延伸，也是對大客戶需求的最終響應(yīng)。而SGS中國團(tuán)隊(duì)的工作，就是進(jìn)入行業(yè)縱深處，幫助其他業(yè)務(wù)部門了解整個行業(yè)的屬性、現(xiàn)狀、痛點(diǎn)以及未來發(fā)展趨勢，進(jìn)而更好地把握客戶需求，考慮如何將不同產(chǎn)品應(yīng)用、軟件及服務(wù)進(jìn)行打包，以一套整合的解決方案滿足客戶的需求。“而這不僅是我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造附加值的最好體現(xiàn)，也是提升我們在市場中不可替代性的重要原因。”趙康說。

而中國已經(jīng)擁有一些具有創(chuàng)新意識的企業(yè)，他們的嘗試不僅提高了企業(yè)運(yùn)營效率，也極大地節(jié)省了成本。

趙康認(rèn)為，大客戶通常的需求是解決某一方面的問題，比如解決節(jié)能方面的需求、提高生產(chǎn)效率的需求，等等。這類問題無法依靠單一的產(chǎn)品進(jìn)行解決，大多數(shù)行業(yè)都需要信息技術(shù)IT與運(yùn)營技術(shù)OT的結(jié)合，其所處的市場環(huán)境越復(fù)雜，涉及的戰(zhàn)略部署和規(guī)模越大，越需要通過科技的手段組織運(yùn)營和管理。

目前，施耐德電氣的大多數(shù)大客戶都認(rèn)可這一理念，但真正的困難在于，將認(rèn)識轉(zhuǎn)化為行動，并將科技能力嵌入組織運(yùn)營的每個部分，幫助戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)。對解決方案銷售部門而言，最需要做好的事情不是尋找項(xiàng)目，而是洞悉行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，并以此開展前瞻性、針對性、儲備性的研究，隨后將成功應(yīng)用及時總結(jié)和推廣。

比如海外總包EPC行業(yè)，多年前，施耐德電氣已開始為中國的EPC企業(yè)提供產(chǎn)品、解決方案的支持和海外當(dāng)?shù)氐姆?wù)。而“一帶一路”的發(fā)展策略倡議，為中國海外工程總包企業(yè)進(jìn)入全球市場高端市場帶來前所未有的機(jī)遇，在這個過程中，施耐德電氣整合遍布全球的強(qiáng)大工程師團(tuán)隊(duì)以及客戶服務(wù)等在各個領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)資源，通過切實(shí)可行的解決方案，讓技術(shù)與行業(yè)市場的力量得以聚合。

與SGS部門全球的愿景相同，趙康在中國團(tuán)隊(duì)以“打造大客戶管理最佳實(shí)踐”為目標(biāo)。不同的是，在中國，該團(tuán)隊(duì)關(guān)注的行業(yè)除了施耐德電氣在全球覆蓋的食品與飲料，建材與水泥，石油石化，智慧城市，水和污水處理，交通之外，還包括海外總包和新能源這兩個重點(diǎn)行業(yè)。

在施耐德電氣看來，EPC、新能源等領(lǐng)域，都將隨著2015年中國政府發(fā)布的“十三五”規(guī)劃的布局，成為施耐德電氣在中國深耕行業(yè)市場的重要契機(jī)。要把握這些機(jī)遇，施耐德電氣在中國的業(yè)務(wù)不僅需要結(jié)合自身特點(diǎn)對接國家戰(zhàn)略，還要完成“接地氣”的市場覆蓋和布局。

如何讓創(chuàng)新使命“接地氣”

趙康認(rèn)為，在不同的行業(yè)，都要根據(jù)實(shí)際情況從客戶的角度判斷行業(yè)的發(fā)展趨勢，“我們需要有人接觸這個行業(yè)，了解這個行業(yè)的發(fā)展趨勢，他們未來需要哪些解決方案，再回來看我們應(yīng)該怎樣做。當(dāng)然也需要與施耐德電氣內(nèi)部的能力做一個對比，定義出一些未來開發(fā)的解決方案。”趙康解釋，“這樣才能保證解決方案既是立足于施耐德電氣力所能及，同時又是符合客戶發(fā)展需求。”

在他看來，全球解決方案事業(yè)部的職責(zé)不僅意味著以新的模式提供產(chǎn)品和服務(wù)，更是意味著觀察和洞悉行業(yè)，然后提出施耐德電氣可以在哪些方面幫助該行業(yè)的客戶在競爭中脫穎而出

但事實(shí)上，一個真正行得通的解決方案，需要產(chǎn)品端、使用端以及運(yùn)維端的溝通。必須了解這個行業(yè)的運(yùn)作方式，以及他們的發(fā)展需要和創(chuàng)新動力，這意味著進(jìn)入一種調(diào)查、提問并解決問題的狀態(tài)，才能挖掘這個行業(yè)真正的機(jī)會，并找到自己的核心競爭力。

這也是為什么，再成熟的團(tuán)隊(duì)也很難設(shè)計出一種所謂完美極致的解決方案。正如多數(shù)施耐德電氣SGS中國業(yè)務(wù)部門正在完成的項(xiàng)目那樣，“解決方案永遠(yuǎn)是一個不斷被優(yōu)化的過程，它并不是某個終極目標(biāo)。”在趙康看來，解決方案并沒有卓越與普通、好與不好的區(qū)分。“一個被用戶使用，而最終提升效率的解決方案，要好過看似完美，但被束之高閣的解決方案。”他說。

作為施耐德電氣全球轉(zhuǎn)型前沿發(fā)動機(jī)，全球解決方案事業(yè)部（SGS）也是一片“試驗(yàn)田”，它的使命，是喚起行業(yè)客戶非同過往的能力和成就，同時幫助施耐德電氣轉(zhuǎn)型為一個數(shù)字化的公司。

之前，施耐德電氣已開始嘗試將其生產(chǎn)的所有的產(chǎn)品設(shè)備實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，這意味著數(shù)千種產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，而其意義不僅有利于主動提供服務(wù)，也利于產(chǎn)品在解決方案中遵循行業(yè)發(fā)展的規(guī)律進(jìn)行應(yīng)用轉(zhuǎn)化。

以施耐德電氣最基礎(chǔ)的變頻系統(tǒng)為例，如果出了故障，過去客戶需要打電話報修，而現(xiàn)在施耐德電氣的總控平臺可以先于客戶發(fā)現(xiàn)故障，在報修前就派人上門維修。目前，這樣的全球連接設(shè)備，正在進(jìn)行試點(diǎn)。

而新的應(yīng)用會帶動更多施耐德電氣的產(chǎn)品，形成更好的經(jīng)驗(yàn)，在客戶中以口碑相傳的形式被復(fù)制。同時對整個行業(yè)帶來影響。

以食品與飲料行業(yè)為例，在進(jìn)入換擋降速、利潤率下跌的時期，施耐德電氣通過幫助企業(yè)在制造和管理過程中對能源、資源的合理配置和高效利用進(jìn)行優(yōu)化升級。比如通過E-coStruxureTM系統(tǒng)，融合了其在工業(yè)、電力、建筑樓宇、安防和關(guān)鍵電源領(lǐng)域的領(lǐng)先技術(shù)，基于Web Service的服務(wù)，生產(chǎn)廠商便可隨時隨地了解生產(chǎn)、能源使用情況，掌握關(guān)鍵績效。另外，卓越制造解決方案解決生產(chǎn)效率低下、綜合成本上升的問題。精益能效解決方案針對生產(chǎn)過程中高能源消耗問題提出了解決之道。高級服務(wù)解決方案幫助企業(yè)最小化停機(jī)時間，使現(xiàn)有系統(tǒng)發(fā)揮最大效用。智能信息解決方案可實(shí)現(xiàn)從工廠到企業(yè)實(shí)現(xiàn)實(shí)時信息交換并和供應(yīng)鏈協(xié)作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同。

而在水處理行業(yè)，施耐德電氣著力于幫助客戶實(shí)現(xiàn)管網(wǎng)優(yōu)化和漏損管理，智慧水務(wù)利用IT系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)服務(wù)手段幫助水務(wù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)最佳的管理狀態(tài)，高效的利用水務(wù)設(shè)施資產(chǎn)。“在不同行業(yè)尋找不同的競爭優(yōu)勢。取決于我們?nèi)绾慰创约旱拈L項(xiàng)以及市場的變化。”趙康說。

同樣，基于不同行業(yè)的企業(yè)和市場的成熟度和發(fā)展階段不同，施耐德電氣在內(nèi)部也更多地將工作重點(diǎn)集中在與內(nèi)部不同業(yè)務(wù)部門協(xié)同和連接方面。確保產(chǎn)品設(shè)計、設(shè)計與工程、工程與用戶體驗(yàn)相連接，并達(dá)成互聯(lián)互通。畢竟，在一個成熟的行業(yè)或市場，盡快地將好的解決方案復(fù)制推廣，和在發(fā)展放緩的領(lǐng)域，用不同的思維開拓生存空間同樣重要。

在這過程中，與其說施耐德電氣提供的是一種解決方案，不如說這是一種創(chuàng)新框架。它不僅幫助施耐德電氣向用戶提供最新和最優(yōu)化的產(chǎn)品和解決方案，也幫助施耐德電氣以新的眼光看待市場，并與用戶一起努力找到更好的解決之道。

這意味著，施耐德電氣全球解決方案事業(yè)部或?qū)⒁酝耆煌酝姆绞介_啟這家百年企業(yè)的未來，并為其在中國的客戶獲得新的競爭優(yōu)勢。(沈建緣/文)