|
上回說到徐工只身前往新疆，實(shí)踐了偉大的“西部大開發(fā)”戰(zhàn)略�；腥换厥�，徐工已經(jīng)在世紀(jì)星度過了第五個(gè)年頭。這五年來他帶著世紀(jì)星組態(tài)軟件走南闖北，2001年到2002年他深入重工業(yè)基地東北三省開疆拓土；2003年到2004年他單槍匹馬爭霸上海灘；2005年到2006年他又去了遙遠(yuǎn)的西部。終于，皇天不負(fù)有心人，在2007年的時(shí)候，世紀(jì)星已經(jīng)成長為國內(nèi)組態(tài)軟件市場的主流品牌之一，欣慰之余徐工也不忘認(rèn)真總結(jié)以往成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，而與聯(lián)想集團(tuán)的那次合作最令他印象深刻。
一天上午，徐工突然接到聯(lián)想集團(tuán)北京生產(chǎn)基地生技部打來的電話，說他們最近新上的一個(gè)項(xiàng)目將會(huì)用到世紀(jì)星組態(tài)軟件，但是由于缺乏自動(dòng)化行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，有些方面不是很熟悉，希望世紀(jì)星能派人協(xié)助他們探討一下方案的可行性。這是一個(gè)生產(chǎn)線“叫菜”系統(tǒng)（生產(chǎn)拉動(dòng)系統(tǒng)）的項(xiàng)目，對方在電話里聲音有些急迫，徐工心里明白，這個(gè)時(shí)候找到公司，必然是工程進(jìn)度催得急，而且自己以前還沒有做過類似的項(xiàng)目，感覺很好奇，因此馬上就跟對方約定時(shí)間，欣然前往。
經(jīng)過和對方的仔細(xì)溝通，徐工暗自欣喜，因?yàn)橛檬兰o(jì)星組態(tài)軟件完全可以實(shí)現(xiàn)他們的需求。而唯一的問題在于，對方開始做方案論證以及選型時(shí)，只知道組態(tài)軟件可能實(shí)現(xiàn)他們的功能，卻不知道組態(tài)軟件怎么來實(shí)現(xiàn)他們的功能，也就是對方根本就不會(huì)使用組態(tài)軟件，從來也沒有用過。這就要求他們在購買軟件后我們要教會(huì)他們怎么使用組態(tài)軟件。但要是真正完全地教會(huì)對方使用組態(tài)軟件，那對方的項(xiàng)目周期就得延長。
怎樣才能盡可能地降低對方的人力成本，節(jié)約工程時(shí)間呢？徐工決定給對方定制專門的培訓(xùn)方案，針對此次項(xiàng)目所需要的功能有選擇性地給對方做培訓(xùn)，也就是此次項(xiàng)目需要什么功能我們就培訓(xùn)什么功能。
這樣僅僅一天時(shí)間，培訓(xùn)完成的同時(shí)對方的項(xiàng)目也做完了。工作效率令聯(lián)想方面非常滿意，世紀(jì)星服務(wù)至上的工作態(tài)度也給北京生產(chǎn)基地生技部留下了深刻的印象。接下來便是緊鑼密鼓的現(xiàn)場調(diào)試工作，雖然這部分工作主要靠對方自己完成，但是徐工還是經(jīng)常打電話詢問調(diào)試結(jié)果，每次對方的回答都是一切都很順利。
一個(gè)月后，聯(lián)想惠陽工廠和上海工廠分別打來電話，要求采購一套和聯(lián)想北京工廠使用的型號一樣的組態(tài)軟件。這個(gè)消息讓徐工興奮不已，采購?fù)瓿珊�，徐工馬上給聯(lián)想北京工廠的生技部工程師打電話詢問北京方面是否派人到惠陽、上海公司進(jìn)行軟件調(diào)試？需不需要世紀(jì)星派人過去進(jìn)行軟件的培訓(xùn)？
然而，對方的回答還是老樣子，一切順利。原來惠陽工廠的生產(chǎn)線和北京一模一樣，只要把北京工廠的生產(chǎn)拉動(dòng)系統(tǒng)的軟硬件照搬過來，在軟件中改個(gè)名字（即把北京改成惠陽）即可，可以說30秒就搞定了惠陽的項(xiàng)目。
上海工廠的生產(chǎn)線雖然是新建的，比北京和惠陽的工廠多兩條生產(chǎn)線，卻也只需要在畫面中復(fù)制兩條生產(chǎn)線，再回到命令語言里復(fù)制兩條命令語言，把語句中的變量改成新的生產(chǎn)線的檢測變量即可。工作量差不多也就10分鐘而已。
對于一個(gè)從來沒有接觸過組態(tài)軟件的生技科的主管來說，只需要花費(fèi)三四天的時(shí)候?qū)W習(xí)了一下世紀(jì)星組態(tài)軟件，就能利用世紀(jì)星組態(tài)軟件對國內(nèi)的三個(gè)工廠的20條生長線實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化改造，大大節(jié)約了改造成本和周期。而徐工他們正是因?yàn)閷ψ约旱漠a(chǎn)品有信心，所以每次面對客戶都有足夠的把握，即使遇到特殊的要求也能游刃有余地解決。
后記：一個(gè)銷售人員必須完全了解自己的產(chǎn)品，才能在面對客戶不同需求的時(shí)候提出合適的方案；作為世紀(jì)星人，徐工把“客戶至上 服務(wù)至上”的理念實(shí)實(shí)在在地運(yùn)用到工作中，值得我們大家學(xué)習(xí)。
|
